«La clave para hacer negocios en Asia es llegar bien asesorado»

Los expertos coinciden: China es un país muy complejo para las empresas si no se cuenta con los conocimientos y contactos que puedan abrir la puerta correcta. En el I Congreso ‘Aragón y el Mercado Asiático’ se expusieron los apoyos informativos, financieros y legales con los que cuentan las empresas.

Si el conocimiento del mercado y el asesoramiento son fundamentales para abordar cualquier nuevo mercado, China es un caso paradigmático por su complejidad y particularidades. «Aragón Exterior cuenta con delegados en todo el mundo, pero uno de los referentes es la delegación permanente en China, desde donde ofrecemos asesoramiento, buscamos proveedores y clientes, damos apoyo en ferias comerciales,…», apuntó la consejera Marta Gastón en la clausura del I Congreso ‘Aragón y el Mercado Asiático’.

Presentar algunos de los apoyos con los que cuentan las empresas aragonesas que quieran operar en China fue el objetivo de una de las mesas redondas del congreso, que contó con la intervención de representantes de ICEX, Garrigues, CaixaBank y COFIDES. Fernando Fernández Cuello, director gerente de Aragón Exterior, moderó la mesa y recordó que «la situación en China ha cambiado radicalmente: los salarios están por encima de Argentina o Brasil y pronto alcanzarán a los de España; cuatro de cada diez vehículos del mundo se venden en China, el país cuenta ya con una importante clase media y suma más millonarios que Europa».

«La clave para cualquier empresa es que vayan bien asesorados: hay que preparar el viaje para que no surjan problemas de cualquier tipo. Se deben asegurar las mayores posibilidades de éxito», apuntó Fernández Cuello.

«La principal barrera con China es la falta de información real»

Aunque vivió muchos años en China, Javier Serra, director general de Internacionalización del ICEX, aseguró que el profundo conocimiento del país «es inalcanzable, ni para los propios chinos». «Es muy importante conocer a los interlocutores y en China a veces es especialmente difícil saber quiénes son los players. Desde ICEX podemos facilitar información y trámites administrativos, puntos de encuentro con empresas y autoridades para explorar posibilidades de negocio, así como apoyo logístico y asistencia sobre el terreno», señaló el director general.

«Los mercados asiáticos son intensamente competitivos y China ha pasado de ser la fábrica del mundo al centro comercial del mundo. Cualquier empresa se va a encontrar a todos sus competidores internacionales y los locales, que son temibles porque conocen el mercado y tienen una estructura de costes que no puede afrontar cualquier empresa. Quienes triunfan son quienes definen qué pueden aportar de valor a sus clientes. La principal barrera es el desconocimiento y la falta de información real sobre las posibilidades y riesgos de operar en China, por lo que el principal consejo es dejarse asesorar por profesionales especializados. Eso marcará la diferencia», remarcó Serra.

El director general de Internacionalización de ICEX también hizo hincapié en la denominada ‘Nueva Ruta de la Seda’: «Tiene una parte clara de facilitación de conectividad y Zaragoza puede jugar un papel fundamental por su posición estratégica. Cuantos más productos podamos vender en China, más rentable será esa línea y más se abaratarán los costes para todos. Hay un elemento adicional: la posibilidad de que empresas españolas puedan participar en infraestructuras de transporte en estos corredores. Dado que la iniciativa es china, buena parte del proyecto la van a desarrollar ellos. Por eso potenciamos encuentros donde las empresas españolas puedan aportar valor a las chinas».

También destacó las oportunidades que pueden surgir de nuevos negocios emergentes como el comercio electrónico, y que pueden abrir las puertas del mercado chino a las empresas españolas.

Legislación: caso por caso

Diego D’Alma, socio de Garrigues China, fue muy claro: «China es un país muy complejo legalmente. Observamos que en los últimos 10 años el marco legal se está flexibilizando, lo cual no quiere decir que sea simple. Pero que exista un marco legal uniforme a lo largo del país mejora la seguridad jurídica».

«Hasta hace poco tiempo, cualquier operación requería una aprobación de la administración china. Estas aprobaciones han pasado a un sistema de lista negativa: generalmente podemos constituir una sociedad sin esa aprobación y si antes tardábamos entre 3 y 6 meses en constituir una sociedad, ahora ha pasado de 2 a 3 meses», señaló.

La complejidad del marco legal obliga a analizar caso por caso. «La inversión directa es la tendencia. Existen sectores en los que no se puede ir solo, pero esa es la tendencia. Conocer el marco legal chino también nos permite definir nuestro proyecto empresarial», afirmó D’Alma.

«Para una primera toma de contacto antes era muy común utilizar una oficina de representación. Esta tendencia ha muerto. Ahora se opta por una sociedad filial 100% mixta que nos va a permitir enviar empleados, cumplir con la legislación fiscal… Estas sociedades son más fáciles de constituir, requieren un desembolso de capital más flexible. No podemos abordar el mercado sin presencia en él», apuntó.

¿Dónde ubicarse en China? «La época en la que municipalidades ofrecían ventajas para determinados sectores han pasado. Existen 11 zonas de libre comercio que han unificado muchos regímenes especiales, sobre todo en comercio. Estas zonas tienen características especiales y hay que analizarlas muy en detalle para valorar si queremos que nuestra empresa esté allí. Tienen ventajas logísticas, de tipo cambiario… y hay que mirarlas caso por caso. Nuestra decisión de dónde implantarnos en China no va a depender del marco legal».

Respecto al comercio electrónico, D’Alma señaló que la tendencia es usar plataformas de terceros porque esta estrategia permite distribuir sin otros requisitos. «Pero claro, estamos en manos de terceros y hay que prestar especial atención al contrato y sus cláusulas. Es un buen paso previo a una implantación propia».

Inversiones y financiación

La mesa redonda también contó con las intervenciones de Mª Cruz Rivera, directora de Comercio Exterior y Tesorería de CaixaBank, y Ana Cebrián, directora adjunta del Área Comercial y Desarrollo de Negocio de COFIDES. «Asia es un mercado con muchísimas oportunidades. Desde el punto de vista del inversor, tiene que haber una implantación en el país a través de la constitución de una filial. COFIDES pone instrumentos de financiación, tanto de capital como de deuda, para acometer esa implantación. Podemos financiar desde un proyecto greenfield hasta la adquisición de una compañía, siempre adaptándonos a las necesidades de la empresa. Ir con COFIDES es ir con un socio financiero pero también institucional. Buscamos la rentabilidad pero el principal driver es el apoyo a la internacionalización de la empresa», apuntó Cebrián.

Para COFIDES, China ya es el segundo país en importancia, solo superado por México. «Hemos apoyado más de 100 proyectos españoles de inversión en sectores como automoción, bienes de equipo, farmacéutico, servicios… En temas medioambientales hay una conciencia clara por la mejora y es una prioridad para el gobierno chino, por lo que ahí se presentan oportunidades y las empresas españolas tienen ventaja competitiva».

CaixaBank, por su parte, abrió su primera oficina de representación en 2007 en Pekín, a la que siguieron las de Shanghái, Hong Kong y Singapur. «Empezamos trabajando con grandes corporaciones pero ahora trabajamos con pymes, empresas familiares… Entendemos que el apoyo a la inversión tiene que ir apoyado por asesoramiento y ese es el gran valor que podemos aportar».