«Indonesia es un país complicado por la burocracia pero, una vez dentro, son muchas las posibilidades de negocio»

Aragón Exterior organizó esta semana encuentros individuales para que las empresas aragonesas resolvieran sus dudas para acceder a este mercado. Martí Montagut, business development manager de la consultora Double M, explica las particularidades de Indonesia, uno de los países más poblados del mundo.

Indonesia es la economía de mayor tamaño del sudeste asiático y una de las más importantes de Asia. Es el cuarto país más poblado del mundo, siendo el país de mayor población musulmana del mundo (87% de su población). Aragón Exterior (Arex) organizó esta semana encuentros individuales empresariales con Martí Montagut, business development manager de Double M Sales & Investment, una consultora que colabora con Arex para ayudar a las empresas aragonesas a entrar en el mercado indonesio.

Montagut explica las particularidades del país y qué se debe tener en cuenta a la hora de afrontar este mercado, desde la burocracia a la forma de hacer negocios en función del interlocutor.

¿Qué rasgos definen al mercado indonesio?

Cuentan con una población muy joven, con una media de edad de 28 años. Suman más de 260 millones de habitantes, de los que 80 millones serían considerados como clase media con capacidad adquisitiva. La clase media-alta y alta estaría compuesta por unos 10 millones de personas. El consumo en el país está subiendo mucho porque también sube el nivel adquisitivo: consumen más, producen más, se incrementa la migración a las ciudades, lo que conlleva más infraestructuras…

¿En qué sectores existen oportunidades de negocio?

Prácticamente en todos. La clase media está creciendo mucho, por lo que han aumentado mucho las oportunidades en cosméticos, alimentación y bebidas. Al ser un país con tanta población musulmana, existe una tendencia a certificar como halal todos los productos. Existen comentarios de que se va a exigir el certificado, pero a día de hoy todavía no es una obligación.

Otro sector con gran dinamismo es el de los materiales de construcción, ya que se está construyendo mucho. Gran porcentaje de la población va a las ciudades, por lo que se tienen que crear nuevas infraestructuras. Por ejemplo, Yakarta tiene 10 millones de habitantes, pero la cifra sube a 30 si se tiene en cuenta el área metropolitana.

¿Existe interés por los productos importados? ¿Se valoran mucho?

A la clase media-alta les gustan los productos extranjeros. Viven mucho de la imagen y para ellos es una experiencia.

¿Es Yakarta la ciudad a la que ir para hacer negocios?

La mayoría de empresas cuentan con presencia en Yakarta, pero depende de tu producto. Si por ejemplo eres un importador de café, es probable que necesites tener oficinas en otra localidad.

¿Cuáles son los principales retos del país?

A nivel burocrático, es un país muy complicado. A nivel logístico también, ya que son más de 17.000 islas. Es un reto pero no tanto para la empresa española, que va a tener un partner en el país. Los distribuidores cuentan con grandes recursos y el coste de logística es bastante barato en relación a las infraestructuras.

¿Es necesario contar con un socio local?

Para determinados productos, como los de alimentación, es imprescindible tener un partner local porque para importarlos hay que registrar el producto en el país. La única figura que puede hacerlo es un local y el registro tiene un coste elevado. Eso conlleva que la empresa que lo registra es la que tiene el poder del producto. Se han dado casos de empresas que registran dos marcas distintas que son competencia y solo promocionan una. Para evitar este tipo de situaciones, desde la consultora hemos creado una empresa importadora para ofrecer infraestructura para las empresas que quieran registrar sus productos, pero firmando siempre un contrato de manera que la propiedad queda en la empresa. Actuamos así como partner local, con sus ventajas y desventajas: la empresa tiene dominio total sobre su marca y precio final, pero tienen que ser empresas potentes porque los costes los van a cubrir ellos.

¿Qué influencia tiene la etnia chino-indonesia sobre la economía del país? ¿Se impone un estilo de hacer negocios similar a China?

Esta etnia representa el 5% de la población pero domina dos tercios de los negocios en todos los sectores del país. Su forma de hacer negocios es muy europea: van directos al grano, son buenos negociantes y tienen un estilo completamente distinto al indonesio. Por su parte, los indonesios requieren plazos más largos para hacer negocios y son muy cortoplacistas, se lo toman todo con mucha calma. Primero tienes que hacerte su amigo y para ellos es muy importante que respetes su condición religiosa. Si en su familia cuentan con un hijo que ha ido a estudiar fuera (Australia, EEUU, Malasia…), tienen otra mentalidad. Pero el nivel de educación del país, en general, es bajo.

¿Eso implica un problema serio en el tema de recursos humanos?

Sí, es un problema a la hora de contratar personal. Los servicios de recursos humanos son más caros que en España porque es muy complicado encontrar gente cualificada y la figura del expatriado es muy cara. Según el negocio se requiere contar con presencia en el país para poder cerrar la operación.

¿Qué facilidades ofrece el país para hacer negocios? ¿Existen planes de desarrollo para determinadas áreas?

Para la construcción hay varios planes gubernamentales: entre 2016 y 2020 gastarán 450.000 millones de dólares en infraestructuras (2.600 km de carreteras, 1000 de peaje, 15 aeropuertos, 24 puertos marítimos, 3300 km de vías férreas y ampliación de generación eléctrica) y se prevé construir 800.000 viviendas cada año.

¿Qué se valora más a la hora de hacer negocios?¿Es el precio el principal factor a la hora de tomar decisiones?

Según el tipo de producto, el precio sí importa si compites con producto chino. En maquinaria, por ejemplo, valoran mucho la calidad. Prefieren pagar más y tener maquinaria de calidad y, en este aspecto, España es uno de los mejores situados en relación calidad-precio. Es un país que no tiene know how: cualquier producto complejo no lo van a producir localmente.

¿Qué medios de cobro recomienda?

La letra de crédito. En el sector de la fruta normalmente se suele cobrar el 50% por adelantado.

Las exportaciones aragonesas sumaron 33 millones de euros en 2016 y este año van por los 17,55. Las principales partidas corresponden a prendas textiles, papel y cartón y maquinaria. ¿Es un mercado desconocido para las empresas aragonesas?

Suele ser un país muy poco conocido por las empresas españolas, no conocen su potencial. Es un país muy complicado, con burocracia complicada. Para alimentación y bebidas suelen aventurarse empresas de tamaño medio o grande. Es un mercado nada recomendable para empresas sin experiencia en exportación, ya que se les van a requerir muchos documentos. Las ventajas: una vez dentro, la parte del pastel es mayor. Respecto a la competencia, los japoneses cuentan con importante presencia, pero hay mucho margen para el resto de empresas extranjeras.

Todavía no se ha firmado un Tratado de Libre Comercio con la UE. ¿Es el momento de ir al país o es mejor comenzar a tomar posiciones/prospección y esperar a que se materialice?

Depende mucho del sector. Por ejemplo, el arancel para plástico virgen: las empresas van a competir con China, donde el arancel es 0, mientras que para España es de 15. Hay otros productos, como la fruta, que cuentan con el mismo arancel que otros países.

España fue aprobada en 2016 para los productos hortofrutícolas, pero las empresas no cuentan con las mismas facilidades que uno de EEUU porque ellos pueden llegar directamente en barco a Yakarta. En ocasiones piden certificados de análisis que no se le exigen a las de EEUU. Son barreras no arancelarias que se deben conocer y tener en cuenta.

¿Qué recomendaciones le daría a las empresas que quieren entrar a este mercado por primera vez?

Hay muchas formas de introducir los productos: en alimentación y bebidas existe la fórmula de ir directamente a un importador, que es una figura imprescindible, pero coge el control de tu marca. Es interesante contar con apoyos de una consultora que ayude en el proceso de negociación para que no sean muy duros en esa fase del negocio.

Las empresas también suelen pedir apoyo en las políticas de marketing. Es casi imprescindible el marketing para los productos de consumo: para lo que nosotros es un producto de consumo habitual, para ellos es de lujo, de gourmet. Las empresas de productos de consumo tienen que invertir mucho en políticas de comunicación y marketing, una inversión que en ocasiones solo pueden afrontar las empresas grandes.

¿Qué apoyos ofrece la consultora a las empresas interesadas en el mercado indonesio?

Ofrecemos un servicio integral adaptado siempre a las necesidades de los clientes. Siempre lo modificamos. Agenda en el país. A algunas empresas les interesaba una agenda para obtener feedback pero no podían ir al país. Ellos realizan la agenda explicando los productos y servicios en el país y le pasan al feedback. La consultora lleva cinco años allí. Fue fundada por dos exbecarios ICEX.