Cinco invitados, compradores y prescriptores del canal contract en la región han visitado Aragón para compartir su experiencia y conocer a una veintena de empresas de nuestra Comunidad, en el marco del cuarto Encuentro Internacional Contract Aragón.

El evento, organizado por Aragón Exterior y las Cámaras de Comercio de Aragón, se enmarca en el Plan Contract Aragón que fomenta el networking y la internacionalización de las empresas que trabajan este canal de comercialización.

El trabajo en Oriente Medio continuará con una misión comercial de empresas aragonesas en noviembre de este año.

Los países de Oriente Medio, sobre todo los de la Península Arábica, se han hecho un nombre en las últimas décadas por sus espectaculares desarrollos hoteleros, residenciales y de ocio, creando skylines cada vez más llamativos donde antes no había más que arena. Colaborar en esos grandes proyectos parece complicado para una pyme española. Sin embargo, muchas de ellas tienen justo lo que estos mercados demandan: productos diferenciados, de buena calidad, y además “de marca España” que gusta mucho en el mundo árabe. Así, al menos, lo transmitieron los cinco invitados internacionales del Encuentro Internacional Contract Aragón, que se ha celebrado esta semana con una jornada empresarial, visitas a empresas y reuniones B2B entre los visitantes internacionales y potenciales proveedores aragoneses.

En el canal contract, que engloba los proyectos de desarrollo y equipamiento de edificios y espacios de uso colectivo, intervienen muchos actores: cadenas hoteleras, desarrolladores, operadores, empresas FF&E y OS&E, inversores, despachos internacionales de arquitectura e interiorismo – que tienen un papel clave en el desarrollo de los proyectos y en la prescripción – y los propios proveedores de productos y servicios. Todo con el fin de crear espacios únicos, atractivos y funcionales.

Los cinco invitados que han visitado Aragón esta semana son grandes conocedores del canal contract en Oriente Medio: Elias Maalouf dirige nuevos desarrollos en la zona para la cadena hotelera Dusit International, Paul Aychouch para Kempinski Hotels. Nadine Pieper y Alicia Pérez se dedican tanto a proyectos residenciales como a espacios públicos: la primera, como arquitecta en el despacho Borgos Pieper – con sedes en Barcelona y Dubái – y la segunda, como fundadora de su propio estudio de interiorismo, Luna, ubicado en Qatar. Alejandro Hahn es director gerente para Europa, Oriente Medio y África en la firma Dahlgren Duck, especializada en equipar hoteles, restaurantes, viviendas, yates y aviones de lujo.

Un mercado de alto nivel

Los cinco invitados presentaron las actividades de sus respectivas empresas, los proyectos internacionales en los que han trabajado y, sobre todo, los que tienen previstos para el futuro próximo. Fue todo un despliegue de proyectos únicos: hoteles de lujo – grandes o de estilo boutique –, complejos de oficinas y ocio, residencias vanguardistas, palacios, yates equipados con muebles y accesorios personalizados…

El mercado del lujo es un segmento basado en productos y servicios altamente personalizados, como destacó Alejandro Hahn: “Nuestros clientes son algunas de las personas más ricas del mundo. Lo que todos ellos tienen en común es la convicción de que merecen lo mejor de lo mejor. Nosotros intentamos superar sus expectativas, darles algo que no se imaginaban y que nadie más tenga.”

Para dotar a sus proyectos de un estilo único y de la máxima personalidad, sus creadores siempre están buscando productos y servicios novedosos, y animaron a las empresas aragonesas a introducirse en Oriente Medio.

Mercados

Los ponentes destacaron que para trabajar en Oriente Medio hay que adaptarse a la cultura del lugar y tener una mente abierta. Cada país, además, es un mundo, tanto económica como culturalmente.

Emiratos Árabes Unidos, con Dubái a la cabeza, ha sido el máximo exponente del desarrollo urbanístico y arquitectónico de la zona en las últimas décadas. “Ahora está en fase de estagnación, pero hay muchos proyectos de mejora y renovación”, explicó Paul Aychouch. “Y el Gobierno de Dubái acaba de anunciar un nuevo megaproyecto, llamado Palm Jebel Ali. Será parecido a la palmera de islas de Jumeirah pero mucho más grande, con 80.000 nuevas residencias. Será el proyecto más grande en Oriente Medio.”

En Arabia Saudí, los ponentes ven grandes oportunidades: El mercado está en un momento de boom, destacaron tanto Aychouch como Maalouf: “Es el mercado más grande ahora en cuanto a nuevos desarrollos. Es como Dubái hace 20 años.” Pero tiene particularidades importantes: “Para trabajar en Arabia Saudí hay que tener presencia allí a través de un representante o una joint venture con una empresa local. Hay que tener a alguien sobre el terreno. Es difícil llevar este mercado en remoto”, explicó Maalouf. “Por eso es tan importante compartir información entre empresas y colaborar”, añadió David Cámara.

Qatar también ha tenido un desarrollo espectacular. Alicia Pérez creó su empresa hace 10 años junto a un partner local. “Cuando yo llegué no era un lugar muy bonito, pero Qatar me ha dado muchas oportunidades profesionales”, resumió Pérez, que ha colaborado en proyectos de todo tipo en ese país. “Hay que entrar con la mente abierta, intentar entender y respetar la historia y la cultura del país. También es importante conocer bien al cliente: Unos quieren soluciones muy clásicas, otros prefieren un estilo más contemporáneo… hay que adaptarse y dar a cada cliente lo que quiere. La confianza es clave en los negocios en Qatar.”

Tras el boom del mundial de fútbol, admitió que en los últimos meses el país ha estado más tranquilo, pero se mostró confiada ante la larga lista de eventos y proyectos que se desarrollarán en Qatar en los próximos años.

Otro factor a tener en cuenta es el papel que tiene Oriente Medio como puente a los países africanos y a Asia Central. David Cámara, comisario del Plan Contract Aragón y moderador de la jornada, destacó que muchos desarrolladores llevan sus proyectos en África desde Oriente Medio, ampliando así la zona de influencia de esta región.

Un momento de oportunidad para el producto español

Un aspecto en el que incidieron todos los ponentes es el posicionamiento de la marca España en Oriente Medio. “La marca España está muy fuerte en la región, tiene un valor añadido. Es considerado producto premium, por ejemplo, en azulejos. A nosotros nos ha ayudado usar esa baza”, afirmó Nadine Pieper.

“Yo siempre tiro para el producto español”, comentó Alicia Pérez. “Tiene muy buena calidad, precios competitivos y cumple con las normativas. Es una ventaja frente a la competencia, por ejemplo, de China y Turquía.” – “Los desarrolladores buscan la oferta europea por su combinación de calidad, diseño, servicio y precio”, confirmó David Cámara. “Sabemos que este es un momento de oportunidad y debemos aprovecharlo.”

Todos advirtieron de la importancia de mantener la imagen de calidad y el posicionamiento del producto español: “Hay una conexión con la cultura española, a medio camino entre Europa y el mundo árabe. No estropeéis esa ventaja compitiendo por precio,” recalcó Alejandro Hahn.

Mejor hacer hincapié en la calidad: “Es importante explicar bien la calidad del producto, el proceso de fabricación, por qué el producto es mejor que el de la competencia”, explicó Alicia Pérez. “La durabilidad es un valor a largo plazo. Se puede dar un pequeño descuento en el primer pedido y luego subir cuando el cliente se haya convencido de la calidad.”

Una estrategia que suele funcionar con los desarrolladores de proyectos: “Es cierto que siempre trabajamos con un presupuesto limitado”, afirmó Elias Maalouf, pero también tenemos en cuenta los costes de mantenimiento del producto, que aumentan cuando no es bueno. Los propietarios de Dusit siempre miran la calidad en cada detalle.” 

“Siempre habrá alguien más económico, pero en el momento en que competimos por precio devaluamos nuestro producto y dejamos de dar imagen de calidad”, algo en lo que fue tajante Alejandro Hahn.

La percepción de calidad no depende solo del propio producto sino también del servicio al cliente que lo acompaña. Incluso la gestión de imprevistos y problemas. Todo debe estar enfocado a una relación a largo plazo: “Lo importante no es que el cliente venga, sino que vuelva”, un antiguo eslogan publicitario de la cadena McDonalds que citó Alejandro Hahn en la jornada.

La sostenibilidad en los proyectos

Un factor muy a tener en cuenta en Oriente Medio (y en otros mercados) es la sostenibilidad de los proyectos, tanto en su fase de desarrollo como en el funcionamiento de los edificios: “No es una mera etiqueta. Los clientes exigen sostenibilidad y tiene que estar presente en todo el proceso. Quieren constituir un ejemplo en el largo plazo”, comentó Nadine Pieper, observación que corroboró Alejandro Hahn: “Empezó como una tendencia, pero ha venido para quedarse. Es un valor añadido. Los clientes están dispuestos a pagar por ella. Es otra forma del lujo, de acceder a algo que los demás no pueden.”

Las empresas aragonesas

Varias empresas del Plan Contract Aragón, como Decoretro o Gres Aragón, ya están trabajando en Oriente Medio. En el coloquio tras las presentaciones de los invitados se trataron varias cuestiones técnicas, como el tamaño mínimo que necesita una empresa para trabajar en ese mercado (no lo hay), la posibilidad de fabricar localmente (existen proveedores muy preparados) o en qué eslabón de la cadena de valor del contract hay que posicionarse para entrar (en todos).

Después, las empresas mantuvieron reuniones individuales con los cinco invitados. La agenda preveía más de 40 reuniones B2B.

Durante el día siguiente a la jornada los responsables del Plan Contract se desplazaron con los invitados a visitar las instalaciones de las empresas KYRYA Group (fabricante de mueble de baño y equipamiento para el baño a medida en Solid Surface), Manuel Larraga (mueble tapizado a medida) y NOW Carpets (diseño y fabricación de alfombras y moquetas). También tuvieron ocasión, en el marco de su visita a Aragón, de disfrutar de una cena en el restaurante Santa Belinda, equipado y gestionado por la empresa aragonesa Decoretro que esá especializada en el diseño, la fabricación e instalación de proyectos de decoración.

El Encuentro Internacional Contract Aragón se enmarca dentro de las actividades del Plan Contract Aragón de Aragón Exterior y las Cámaras de Aragón, que este año tiene como mercado prioritario Oriente Medio. Este año está dirigido a empresas contract que tienen presencia, experiencia destacada o tienen en su estrategia de internacionalización Medio Oriente como mercado prioritario. En noviembre, una delegación de empresas de la región viajará a Emiratos Árabes para reunirse con despachos de arquitectura, empresas de interiorismo, desarrolladores y operadores de grandes proyectos, y así establecer contactos en la región. La convocatoria de esta acción se abrirá próximamente y se podrá consultar en la agenda web de Aragón Exterior.