«Para exportar online podemos vender desde nuestra web, utilizar un marketplace externo o combinar ambos»

Una jornada de Aragón Exterior ha acercado a las empresas las claves para impulsar las exportaciones online. La cita, enmarcada en el programa Arex Digital, ha servido para analizar estrategias de selección de mercados y plataformas de venta.

14/6/18. ¿Cómo potenciar las ventas internacionales con el comercio electrónico? Aragón Exterior ha organizado esta semana un Arex Network, con la colaboración de Ibercaja, en la que el consultor Carlos Enrile ha explicado cómo seleccionar mercados electrónicos internacionales y qué estrategias pueden acometer las empresas para el e-commerce B2C y B2B.

Enrile ha recordado que al comercio electrónico con clientes en otros países «se aplican todas las cuestiones propias del comercio exterior: barreras arancelarias, logística, peculiaridades de cada mercado, restricciones…. Pero también debemos tener conocimientos de medios de pago, plazos y formas de entrega, devoluciones o hábitos de los consumidores online».

Nuevo paradigma

Las empresas exportadoras utilizan internet para buscar información, para promocionar sus productos y servicios y… para vender online como un nuevo canal de exportación. En este último escenario, el consultor ha detallado cómo las grandes empresas han cambiado las reglas del juego. La denominada GAFA (Google, Amazon, Facebook y Apple) ha evolucionado sus servicios para ofrecer a los usuarios una oferta integral que abarca desde la venta de productos a medios de pago, inteligencia artificial, ocio o el Internet de las Cosas (IoT). Su apuesta, «en la que compiten y convergen», les ha llevado a introducirse en mercados que hasta ahora les eran ajenos como el de los supermercados, el farmacéutico o la logística.

¿Qué papel pueden desempeñar las empresas ante esta situación? «Debemos reflexionar mucho sobre dónde estamos y a dónde vamos. Las grandes empresas están generando cambios socioculturales y, solo si nos adaptamos a las nuevas demandas de los consumidores, conseguiremos clientes. Los nuevos consumidores online ya no son ni marquistas ni fieles».

Esta nueva situación afecta directamente al trabajo de exportación de las empresas. «Es muy caro ir a la T4. Mandar un empleado a una feria a Hong Kong puede salir por entre 8.000 y 10.000 euros. ¿Y si realizamos esa inversión en marketing digital? Sabemos que nuestros clientes tienen Internet y usan las redes sociales. Como pyme, debemos saber cuáles son esas redes sociales que usan y cuáles podemos gestionar porque los recursos son limitados», explicó el consultor.

Selección de mercados

¿Dónde vender online? «El comercio electrónico internacional es comercio exterior, por lo que debemos tener en cuenta tanto las barreras arancelarias como las no arancelarias, como técnicas, sanitarias, inspecciones, etiquetado… Además, algunos productos y servicios como el vino o el juego tienen limitaciones específicas en el mundo online, tanto en la distribución como en la publicidad», señaló Enrile.

A la hora de seleccionar mercados, Enrile recomendó a las empresas seguir los factores propios que utilizan en el comercio exterior tradicional, pero también los específicos del comercio electrónico. En este punto, aconsejó visitar la web eMarket Services del ICEX, en la que se puede realizar desde una autoevaluación de la capacidad de venta online a encontrar plataformas de venta específicas para cada producto.

Otro aspecto importante a la hora de planificar una estrategia de venta online es el grado de madurez del comercio electrónico en cada mercado. China y EEUU despuntan con diferencia respecto al resto de países, pero también ocupan posiciones importantes Japón, Reino Unido, Corea del Sur, India y Alemania.

¿Plataforma propia o externa?

Con Internet ha cambiado la cadena de valor del comercio y, además del tradicional ‘business to consumer’ (B2C) se ha facilitado e impulsado el ‘business to business’ (B2B) y han aparecido ‘nuevas’ figuras como el ‘consumer to consumer’ (C2C, como sería el caso de Wallapop).

Una vez tomada la decisión de vender online, las empresas deben valorar si utilizan una solución de e-commerce (Prestashop, Magento, desarrollo propio…), recurren a plataformas de terceros como Amazon, Aliexpress, Rakuten o Wechat o, como tercera vía, combinan ambas. «Si optamos por vender a través de las plataformas externas también debemos tener en cuenta que no basta con subir nuestros productos: en esos propios canales debemos cuidar el SEO (posicionamiento a través de palabras clave) y valorar si queremos desarrollar estrategias SEM (promoción a través de publicidad)».

Además de estas megaplataformas de comercio B2C, Enrile también recordó que, dependiendo del producto o servicio y de nuestras necesidades como empresa, también se puede acudir a otras plataformas especializadas y portales específicos B2B.

En resumen, la decisión del canal de venta se basará en la estrategia de la propia empresa: «Para testar o iniciarse en un mercado es probable que una buena opción sea utilizar Amazon u otra plataforma. De esta manera iremos conociendo el mercado y el grado de aceptación de nuestra oferta sin tener que realizar una inversión desmesurada en medios propios», recomendó Enrile.

Con Internet, la transparencia en los precios es total, por lo que los usuarios buscan y utilizan herramientas para encontrar el mejor precio. En esta situación, la figura tradicional del distribuidor peligra ante la posibilidad de que el consumidor (o la megaplataforma externa de venta) contacten directamente con el fabricante.

Arex Digital

La jornada sobre estrategias de venta online se enmarca en el programa Arex Digital de Aragón Exterior, que se puso en marcha el año pasado para apoyar a las empresas aragonesas en la creación y consolidación de sus estrategias de marketing digital para facilitar su entrada en los mercados internacionales. Con este programa, las empresas participantes cuentan con el apoyo de expertos en marketing digital internacional para mejorar su presencia online y desarrollar un plan de internacionalización digital. Aragón Exterior apoya hasta el 50% del coste de cada proyecto hasta un máximo de 2.500 euros. La próxima convocatoria de Arex Digital se pondrá en marcha el próximo otoño.

Aragón Exterior puede ayudarle a gestionar su proyecto de internacionalización online a través del programa Arex Digital. Para recibir asesoramiento personalizado por nuestros expertos, póngase en contacto con nosotros a través de los correos sara.espuelas@aragonexterior.es o javier.azana@aragonexterior.es.