Un webinar de #ArexDigital ayudó a profundizar en las estrategias de social selling en esta red social.

¿Cómo actuar en LinkedIn de manera profesional? ¿Qué estrategias seguir para acertar con el social selling? En definitiva, ¿cómo conseguir resultados en las redes sociales? Alberto Alcocer, CEO de la consultora SocieTIC Business Online, protagonizó el webinar “LinkedIn: claves para conseguir leads y clientes”, enmarcado en las sesiones online del programa #ArexDigital.

«En LinkedIn todo el mundo habla de su libro. Pero si queremos vender en redes sociales, tenemos que tener en cuenta tanto nuestra comunicación como si el momento es el adecuado para el potencial comprador», resumió Alcocer. «LinkedIn es una red hiperpersonalizada, por lo que debemos mandar el mensaje adecuado a la persona adecuada y en el momento adecuado. Para lograrlo, debemos contar con una estrategia de venta global y multicanal en las que se tengan en cuenta los contenidos, la publicidad online, el posicionamiento y los funnels de venta (embudos de conversión)», apuntó.

¿Cómo actuar en LinkedIn?

«LinkedIn no es Facebook, ni Twitter, ni Instagram…. Es una red profesional en la que debemos producir valor para nuestros contactos. Un 90% de las personas que toman decisiones de compra nunca responden a un ‘contacto en frío’ ni a un mensaje comercial directo en LinkedIn. No podemos trabajar desde el spam porque quedamos mal como profesionales, pero sobre todo deja en mal lugar a la marca», afirmó Alcocer.

Para poder conseguir resultados, el responsable de SocieTIC Business Online recomendó cinco líneas de trabajo: «Educar a nuestros potenciales clientes sobre nuestros productos o servicios -y explicar cuál es nuestro valor diferencial-; acompañarles en el ciclo de venta para que estén seguros de que lo que compran es lo que realmente necesitan; influenciar en su decisión de compra; generar confianza en nuestra marca; y convertir a los contactos en leads (personas interesadas en nuestros productos y/o servicios)». «Debemos intentar vender sin vender porque nuestro objetivo debe ser ayudar a los clientes con nuestros productos o servicios», resumió.

«La página de empresa es la que contiene información, pero el valor real en LinkedIn es el que aportan los profesionales que trabajan en la empresa, que son las personas que realmente interactúan con otras personas. Hay que coordinar la estrategia del perfil de la empresa con la del resto del equipo», añadió.

Trabajar la propuesta de valor

La propuesta de valor es una hoja de ruta «en la que plasmamos los motivos por los que un cliente tiene que comprarte a ti y no a tu competencia. Te permite determinar los beneficios de tu producto/servicio y saber cómo ofrecerlo adecuadamente sin ser visto como spam. En todas nuestras comunicaciones hay que trasladar el porqué somos diferentes a la competencia», apuntó.

UNA ESTRATEGIA EN CINCO CLAVES

1. Trabaja la propuesta de valor de tu empresa:
   1. Define a tu buyer persona, esa persona que puede estar interesada en comprarte.
   1. Determina sus puntos de dolor, las debilidades que tu producto y servicio puede cubrir. Las comunicaciones pueden ir enfocadas a que el potencial cliente se sienta identificado con esos puntos de dolor a los que ofrecemos una solución.
   1. Determina los beneficios y ventajas de tu producto y valor de marca.
   1. Analiza tu competencia, ya que no eres el único que sabe aportar valor. «Es muy recomendable tener en cuenta qué eventos organizan, porque así también puedes ver a sus contactos, que también son tu público objetivo».
   1. Detecta tu factor diferencial, los motivos por los que deben elegir a tu empresa frente al resto.
   1. Trabajar las publicaciones teniendo en cuenta el enfoque de comunicación digital y buscando la visibilidad online.

• Trabaja el social selling: Esta metodología de trabajo en redes sociales -y Linkedin, por inclusión- permite aportar valor y construir relaciones reales con el público objetivo con la idea de generar nuevos procesos de venta y oportunidades de negocio. «Es el fin de la venta a puerta fría y abre la puerta a la venta emocional, racional y 100% personalizada», apuntó Alcocer. «El objetivo es que el proceso de venta sea natural y eso se logra generando credibilidad, confianza y autoridad. Hay que mejorar la marca personal, establecer vínculos personales con el cliente potencial, provocar empatía y trabajar con el objetivo de convertirte en referente de tu sector generando contenido de valor. Así, cuando alguien llega a nosotros, es porque quiere que trabajemos juntos».
  
  Alcocer también explicó los tres tipos de tráfico que podemos encontrar en LinkedIn: frío (personas que no nos conocen como profesionales, ni nuestra marca, ni qué podemos ofrecerles), templado (nos conocen y pueden llegar a comprarnos en el momento adecuado) y caliente (el cliente potencial correcto en el momento idóneo). «La estrategia para cada uno de estos públicos es completamente distinta», afirmó.

• Trabaja tu perfil en LinkedIn: «El perfil personal en LinkedIn no es un currículo, tiene que ser un resumen de quién eres, qué haces y en qué eres experto/a, cómo puedes ayudar a los demás y cuáles son tus competencias. Tiene que estar 100% orientado al cliente e incluir pequeñas llamadas a la acción. De nuestra trayectoria profesional, debemos incluir todo lo que aporte valor y debemos incluir el cargo y las palabras clave por las que queremos posicionarnos», aconsejó.

• Crea contenidos que aporten valor: «Nos ayudarán a posicionarnos como expertos en nuestro sector y a ganar contactos. Deben ser publicaciones de interés para nuestro público objetivo y es muy importante contar con un plan de contenidos a 3-4 meses vista como mínimo, prestando atención a qué temas son los que más atención generan», apuntó Alcocer. «Pero siempre debes aportar valor a tu comunidad, por lo que no solo nos debemos limitar a publicar: hay que comentar, compartir e interactuar. La gente que interactúa con tu contenido es tu tráfico caliente», añadió.
  
  Respecto a los contenidos de las publicaciones, aconsejó enfoques que ayuden a atraer la atención y, sobre todo, trabajar las emociones. «Se puede hacer un anuncio centrado en los valores de un producto y que sea completamente correcto, pero impactaremos mucho más con nuestro contenido si apelamos directamente a las emociones de la persona que lo ve, a su perfil profesional específico o a los objetivos que quiere conseguir», explicó.

• Consigue contactos de valor: «LinkedIn no va de coleccionar contactos sino de crear relaciones y hacer networking. Salúdalos, comenta sus publicaciones, interactúa con ellos, proponles poder conocerlos y nunca intentes vender directamente», aconsejó. Alcocer también recomendó descargarse la lista de contactos de la red y segmentarla para hacer seguimiento y planear acciones comerciales, pero nunca enviemos emails comerciales», incidió el CEO de SocieTIC Business Online, que aseguró que no es necesario contar con la versión Premium ni Sales Navigator de LinkedIn para conseguir resultados».