Un webinar del Plan Contract Aragón, impulsado por Aragón Exterior y las Cámaras de Comercio, constata la importancia de contar con un representante local en estos mercados.

En la internacionalización, los compañeros de viaje son tan importantes para el éxito como la estrategia o el propio producto y servicio. También en el Canal Contract. Las Cámaras de Comercio aragonesas y Aragón Exterior organizaron la semana pasada, dentro de las actividades del Plan Contract Aragón #madeinAragón, un webinar para acercar la realidad de los mercados de Panamá y Chile. Ambos mercados comparten similitudes y diferencias, pero dos circunstancias son claves para poder hacer negocios con más garantías: ofertar soluciones sostenibles y contar con un partner en el propio país. En Panamá y Chile, contar con una persona que represente a la empresa es especialmente importante para ganarse la confianza necesaria de los clientes.

La cita contó con las intervenciones de David Cámara, comisario del Plan Contract Aragón y director de UNEX (Asociación Empresarial del Hábitat, su Internacionalización y el Contract), la arquitecta Liliana Sánchez, directora de Arquitectura e Ingeniería Contemporánea -ubicada en Panamá-, Francisco Javier Correa, gerente de la chilena ArqDesign Inmobiliaria y Rentas LTDA, Álvaro Piña, director comercial y adjunto al director general en Suministros Ibiza -integrada en Palladium Hotel Group y ligada a desarrollos hoteleros, residencial de lujo y proyectos singulares en Europa, Caribe y norte de África-, y José Baigorri, gerente de la empresa zaragozana TECMAM, especializada en la fabricación de muebles y que lleva operando en Panamá desde 2008.

El apoyo de los partners en destino

Panamá y Chile son «grandes mercados a nivel de crecimiento y de valoración de la oferta europea, pero también juegan un doble rol como mercado destino y mercado plataforma para acceder a otros países», apuntó David Cámara en la presentación. Para abordar el Canal Contract con garantías en ambos mercados, las empresas deben valorar «la oportunidad de desarrollar negocio con una actitud proactiva a través de un partner en destino que permita aterrizar localmente cualquier negocio». En este escenario cobran especial relevancia figuras como la de Liliana Sánchez en Panamá o Francisco Javier Correa en Chile, ambos arquitectos con experiencia en proyectos Contract. «Ambos querían conocer empresas aragonesas no solo desde el punto de vista de la prescripción, sino para poder encontrar partners locales en destino», señaló Cámara.

Contar con un socio o colaborador en destino no solo ayuda a desarrollar negocios conjuntamente, también contribuye a fortalecer las propuestas de las empresas aragonesas derribando la distancia geográfica para los potenciales clientes en destino, permite establecer nuevos contactos, impulsar proyectos, hacer un mejor seguimiento de las acciones comerciales y resolver cualquier incidencia que pudiera aparecer en los proyectos en el menor tiempo posible.

Otro aspecto clave que soluciona un partner local es el de la comunicación y las relaciones con los clientes, ya sean potenciales o estén consolidados: «Hay que cuidar la comunicación, estar muy cerca de ellos. Las cosas no funcionan si no se tiene una actitud proactiva con los clientes, un contacto continuo, transparencia y dinámica de equipo, tanto para el cliente como para el proveedor», apuntó David Cámara.

Para comenzar a establecer sinergias con las empresas aragonesas, tanto Liliana Sánchez como Francisco Javier Correa ya han comenzado a celebrar más de 20 encuentros que han concertado con compañías de la comunidad autónoma, seleccionadas por ellos mismos por el potencial que pueden ofertar tanto en Panamá como en Chile o por iniciativa de las propias empresas aragonesas.

La sostenibilidad, oportunidad para Aragón

Aragón se va consolidando en el Canal Contract como referente en sostenibilidad, un valor que puede ser realmente diferencial tanto en Panamá como en Chile. Liliana Sánchez destacó que, en Panamá, «la sostenibilidad es un parámetro importante en la propuesta de valor. Estamos arrancando de cero y queremos que los proyectos estén enmarcados en el tema de la sostenibilidad, que va a permitir marcar la diferencia con otros productos y fabricantes a la hora de poder ofertar propuestas. En Panamá, por ejemplo, muchas multinacionales están interesadas en tener edificios ‘clean’, por lo que se pueden ganar puntos con estas especificaciones».

Francisco Javier Correa destacó por su parte que una de las grandes fortalezas de Chile es que se constituye «en la punta de lo que puede ser, a nivel de mercado, el Cono Sur». «Desde hace un par de años, Chile apuesta muy fuerte por la sostenibilidad. Todos los proyectos públicos están obligados a precertificarse con la certificación local CES (Certificación Edificio Sustentable), un sistema parecido al LEED. En Chile, la certificación CES tiene que ver con parámetros objetivos que deben tener tanto cada uno de los materiales como la propia organización. El proceso de certificación comienza en la fase de diseño y, una vez que se ha construido el edificio, pasa ya a la certificación como tal. La certificación CES es norma y obligación para todos los edificios públicos, no es una cuestión optativa. Esta exigencia puede ser una oportunidad a la hora de traer productos y equipamientos que cumplan con esas características y que sirvan para garantizar la certificación del proyecto. En especial, todos los productos y sistemas que tengan que ver con la eficiencia energética».

Panamá

Liliana Sánchez, directora de la panameña Arquitectura e Ingeniería Contemporánea, se encargó de hacer una radiografía del país, exponer las oportunidades de negocio para el Canal Contract y dio consejos sobre qué tienen que tener en cuenta las empresas aragonesas que quieran operar en este mercado.

«Panamá es el país mejor conectado de América gracias al Canal de Panamá, multiplicando así las oportunidades de conectividad e intercambio entre países y mercados. Desde el punto de vista logístico, existen once zonas de libre comercio y conecta directamente con 148 puertos en más de 50 países», apuntó.

Desde el punto de vista económico, Sánchez calificó al país como «sólido». «Pese a la caída del PIB, se espera una recuperación en 2021, lo que nos permite ser optimistas y eso nos motiva a impulsar proyectos de colaboración». Sánchez también recordó que el país ofrece beneficios fiscales, laborales y migratorios como incentivo a la inversión extranjera.

La directora de Arquitectura e Ingeniería Contemporánea apuntó que las inversiones públicas y privadas «seguirán concentrándose en el sector de las infraestructuras. El sector hotelero y de restauración se ha incrementado en los últimos años y el país busca un turismo sostenible y respetuoso con el medioambiente».

«Hay un acuerdo de libre comercio con Europa, pero también con la región centroamericana. Para el Canal Contract, el sector hotelero es el más favorecido porque no tiene aranceles. En las zonas de libre comercio permiten que se puedan llevar productos a las zonas francas y se puedan redistribuir a Sudamérica y Centroamérica», señaló.

Sector inmobiliario y hotelero

En la actualidad, «el mercado hotelero de Panamá no está generando nuevos proyectos, pero sí en el de viviendas, con proyectos con perspectivas de 8 a 10 años. Es una clase diferente de producto. Además, Panamá se está vendiendo como un destino para la jubilación, que hace que se generen nuevas zonas de crecimiento residencial en la montaña y el mar. No hay que centrarse en nuevos proyectos hoteleros sino buscar alternativas en la vivienda, que puede ayudar mientras el mercado hotelero va emergiendo», recomendó.

«El país acaba de sacar una ley para poder hacer leasing inmobiliario para reactivar el mercado. Es un país que tiene buena parte de su economía basada en la construcción, pero esta no va a parar, se va a diversificar. Se van a tener que adecuar muchos edificios y oficinas para nuevos usos o adecuar espacios con condiciones de distanciamiento», añadió. «Existe una sobreoferta hotelera en Ciudad de Panamá, pero hay oportunidades de desarrollo en todo el país, que cuenta con una biodiversidad extraordinaria», apuntó David Cámara.

Partner en Panamá

Liliana Sánchez expuso cómo puede ayudar a las empresas como partner local y qué tipo de soluciones buscan en Aragón: «Enfocamos nuestra labor en productos con altos estándares de calidad y sostenibilidad, que son a los que estamos acostumbrados en proyectos hoteleros y residenciales de lujo. Tras 10 años tenemos mucha experiencia en el mercado y conocimiento del sector hotelero, restauración y construcción para identificar las necesidades de las empresas en este momento de transformación».

Sánchez, que apuntó que en Panamá existe poca industria del mueble, recordó que el país ha vivido «un auge grandísimo de construcción hotelera y de vivienda residencial de lujo. En el tema de diseño, hay un grupo de arquitectos muy reputados y uno de nuestros objetivos es conectarles con las empresas aragonesas para que puedan contar con la calidad de producto que ustedes pueden ofrecerles».

La diferenciación como clave

«Buscamos un partner de diseño porque en Panamá hay bastantes estudios de arquitectura, pero mucha gente interesada en casas de lujo quiere tener una empresa de diseño que ofrezca otra perspectiva distinta para traerla a Panamá». Respecto a la producción, «Panamá no tiene un número de fábricas importante. Algunas se están implantando con muy buena calidad, pero con materiales europeos. Lo que buscamos son productos diferentes, que sean distintos a lo que ya existe en el país, y también tenemos interés en iniciativas creativas».

Pero Sánchez incidió en la necesidad de que las empresas adapten los productos y soluciones a las condiciones climáticas de Panamá: «Las experiencias más negativas se han producido porque no se han tenido en cuenta en fábrica». «Hay que tropicalizar el producto, el mensaje, la comunicación, el servicio… En el tema de comunicación, hay que saberse entender y tener confidencia. O fluye bien desde el principio o el problema será más grande adelante», añadió David Cámara. 

La experiencia de Suministros Ibiza

El webinar también contó con la intervención de Álvaro Piña, director comercial y adjunto al director general en Suministros Ibiza, empresa integrada en Palladium Hotel Group, que cuenta con 51 hoteles tanto en España como en Caribe. «Participamos en la integración de soluciones para todo lo que tiene que ver con equipamiento de baño, revestimientos…», afirmó Piña.

Respecto al mercado panameño, que Piña definió como «hub de diseño en Centroamérica», «el producto se da por hecho». «¿Qué es necesario para poder operar allá minimizando riesgos? Hay que ser muy proactivo porque es un mercado con una dinámica competitiva muy fuerte y, fruto de esa competitividad, es un mercado muy exigente. Por eso es fundamental contar con apoyo en destino: las incidencias suceden en cualquier sitio y tener a alguien allí es básico. Pueden aparecer incidencias logísticas, durante el transporte, cobros… Hay que tener un partner a largo plazo y ese compañero de viaje tiene que ser alguien fiel y que cumpla las expectativas razonablemente bien y tenga capacidad de respuesta ante los problemas».

TECMAM, ‘know how’ aragonés en Panamá

Qué mejor manera de conocer el mercado panameño que de la mano de TECMAM, fabricante de mueble aragonés que lleva operando en este mercado desde 2008. José Baigorri, gerente de la empresa, se conectó al webinar desde Panamá y aconsejó que, para operar en este mercado, «hay que ser muy constante». «Cuesta mucho que tomen decisiones sobre tu producto hasta que te conocen y hay que estar en guardia con el resto de parámetros que se dan en el país: tienes que presupuestar de manera perfecta, conocer qué material va a poner tu competencia, estar muy encima de los proyectos tanto comercialmente como en la instalación y seguimiento…».

«La comercialización en Panamá se hace más sencilla con apoyo local», señaló Baigorri, quien también advirtió que para tomar la decisión de hacer negocios en Panamá «hay que medir la estrategia muy bien porque los gastos son muy grandes y los resultados no son instantáneos, son a largo plazo».

En Panamá «hay mucho que hacer en aislamientos, en ventanas, en ahorro energético… Ha habido un exceso de construcción, hay sobrestock de vivienda, un exceso hotelero. Eso no quiere decir que las cosas no se vayan a arreglar. Este país se recupera rápidamente de todo. Se había pasado un año complicado antes de la Covid, pero ya empezaba a verse movimiento. Hay que tener los productos adecuados, estar en el canal correcto y en Panamá es fundamental saber exactamente qué nos está demandando el cliente. Por eso es importante contar con un contacto local».

Baigorri también recordó que en Contract «no hay dos proyectos iguales»: «Te tienes que adaptar para desarrollar el proyecto y hacer las cosas bien hechas. Es un país muy pequeño y nadie te va a perdonar hacer mal un proyecto o dejarlo a medias. Si haces las cosas bien, vas a seguir trabajando», aconsejó. «Resulta gratificante que hemos producido mucho en Aragón para poder enviar a Panamá lo que en España no habría tenido salida. Ahora tenemos la visión de los dos mundos y podemos estar en ambos», afirmó.

Chile

La presentación del mercado de Chile corrió a cargo de Francisco Javier Correa, gerente en la chilena ArqDesign Inmobiliaria y Rentas LTDA (Grupo AD). «Chile es un país pequeño pero uno de los más competitivos y desarrollados de Sudamérica. Es un mercado muy estable social y económicamente, que crece sostenidamente desde hace 30 años. El mercado del lujo, de segunda vivienda, la hotelería… han sido impulsados tanto por el sector público como por el privado y se han generado muchas infraestructuras. Es una economía muy abierta, por lo que hay prácticamente de todo, pero sigue habiendo oportunidades. Podemos hacer fuerza en la competitividad, la calidad y el valor agregado», aconsejó.

«Grupo AD nace como oficina de arquitectura y en los últimos 20 años ha desarrollado proyectos por todo Chile en múltiples sectores como educación, salud, cultura o deportes. Esa experiencia nos ha permitido tener un bagaje y para nosotros es importante empezar a hacer conexiones y networking con empresas aragonesas para que podamos potenciarnos conjuntamente. Venir del mundo de la arquitectura e ingeniería y ser un actor local nos posibilita tener una capacidad de conexiones con el Estado y con el mundo privado», destacó Correa.

El gerente de ArqDesign también recordó que Chile tiene acuerdos de comercio con la UE de aranceles cero, «lo cual también es una oportunidad para importar y comercializar no solo en Chile, sino en todo el Cono Sur».

En Chile ya operan las principales marcas españolas -tanto constructoras como de producto- desde hace muchos años, «lo que no implica que no existan oportunidades para nuevas empresas o empresas más pequeñas. Se pueden generar diferencias tanto en calidad como en precio», añadió.

Respecto a las oportunidades de negocio -además de las soluciones basadas en la sostenibilidad-, Correa apuntó que, desde hace 10-15 años, el Estado está impulsando las infraestructuras públicas hospitalarias y deportivas a nivel nacional. «Se están desarrollando muchos proyectos en estos dos ámbitos y existe mucha licitación pública, y muchas empresas españolas están logrando contratos». Pero para incrementar las posibilidades de éxito, es necesario estar sobre el terreno: «Un partner local en Chile permite actuar como interlocutor y actuar como conexión».

«Entre el estallido social del año pasado y la Covid de 2020, Chile ha tenido una tormenta perfecta para que se frenaran iniciativas. Pero esos frenos no han sido tales: la construcción está funcionando todos los días, hay estabilidad, sigue habiendo licitaciones,… Por eso hay que hacer que se conozca el producto y el servicio para empezar a ser competitivos», añadió Correa.

Álvaro Piña, director comercial y adjunto al director general en Suministros Ibiza, también incidió en la necesidad de contar con un socio local. «En Chile hay que estar muy encima, dar mucho asesoramiento, contar con un portfolio de productos ya realizados… Hay que dar mucha confianza y eso se consigue también con alguien local con quien conformar un equipo de trabajo».