«Corea del Sur requiere paciencia con los compradores, celeridad en las negociaciones y flexibilidad con los productos»

• Más de 20 empresas aragonesas mantienen reuniones individuales con Elías Sicilia, delegado de Aragón Exterior en este país asiático.

• Existen oportunidades de negocio para empresas del sector agroalimentario, materiales de construcción, industria auxiliar agraria, servicios y enseñanza del español, entre otros.

18/1/2018. Casi 10.000 kilómetros en línea recta separan a Aragón de Corea del Sur, pero la distancia no es obstáculo para que este competitivo mercado asiático despierte mucho interés entre las empresas de la comunidad. Esta semana, más de 20 compañías de diversos sectores empresariales como el agroalimentario, consumo, agropecuario o construcción están manteniendo entrevistas individuales con Elías Sicilia, delegado de Aragón Exterior en el país. Sicilia está resolviendo dudas sobre peculiaridades comerciales y culturales, barreras de entrada, hábitos de consumo, cuestiones reglamentarias y estrategias de negociación.

Con 51 millones de habitantes y un nivel de vida muy elevado, Corea del Sur es la cuarta economía en importancia del continente asiático, superada únicamente por Japón, China e India. Es un mercado atractivo para empresas aragonesas de todos los sectores, destacando agroalimentario y bienes de consumo, sin obviar otros como los de bienes industriales, construcción y turismo.

Las exportaciones de la comunidad autónoma a este mercado en 2017 (hasta el mes de octubre, último dato disponible) rozaron los 57 millones de euros, un 16,7% más respecto al mismo periodo del año anterior. Por sectores, las principales ventas se centraron en el textil (32,5 millones) y cárnico (11 millones). Por su parte, las importaciones se aproximaron a los 400 millones de euros, de los que 257 se concentran en el sector de la automoción.

Cifras en millones de euros
Datos de 2017 hasta el mes de octubre
Fuente: Secretaría de Estado de Comercio

Elías Sicilia, delegado de Aragón Exterior en Corea del Sur, explica en qué sectores existen oportunidades, cómo abordar la entrada al mercado y ofrece recomendaciones para las empresas aragonesas.

Teniendo en cuenta la apretada agenda que tiene en su visita a Zaragoza, está claro que Corea del Sur despierta mucho interés entre las empresas aragonesas. ¿Cuáles son las principales recomendaciones que le daría a una compañía que todavía no tiene ninguna relación con este país?

Mi recomendación es que valoren detenidamente las posibilidades de este mercado para su producto o servicio particular, pues hablamos de uno de los principales mercados de Asia del Este y un referente en cuanto a calidad, lo que aporta un valor añadido a las empresas que logran introducirse en Corea a la hora de afrontar una expansión internacional en Asia.

Es necesario tener paciencia ya que se trata de un mercado maduro que se asemeja cada vez más a Japón en este sentido, donde es necesario insistir e invertir en acciones comerciales, así como en comunicación (a veces en coreano), para ser exitoso.

Las exportaciones aragonesas se han incrementado un 16,7% en el último año. Las principales ventas se concentran en el sector textil y en el cárnico. ¿Qué otros sectores ofrecen oportunidades de negocio?

Agroalimentario en general ya que los productos españoles están cada vez mejor valorados. Sin embargo, es necesario llevar al país productos más originales y elaborados, que apuesten por propiedades saludables y aprovechar el nicho de mercado que suponen los productos orgánicos, de popularidad creciente.

Otros sectores de oportunidad en cuanto a productos serían materiales de construcción, nutrición funcional, industria auxiliar agraria, o servicios como el turismo o la enseñanza de español.

Ya se han cumplido más de seis años desde que entró en vigor el Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea y Corea del Sur, pero ¿existen barreras no arancelarias como estrictas medidas sectoriales específicas o cuestiones reglamentarias

Es necesario ver caso a caso el producto en particular, porque sí que existen medidas proteccionistas para sectores concretos, así como requisitos fitosanitarios y certificaciones varias. Por ejemplo, para la exportación de porcino a Corea es necesario certificar la planta de producción por autoridades coreanas, o para exportar miel se aplican aranceles muy altos para proteger la industria local.

¿Cuál es la mejor fórmula para entrar en el país? ¿Un agente comercial, una joint venture…? ¿Es imprescindible contar con estructura propia en Corea del Sur?

Depende mucho de la naturaleza del producto a exportar: un agente comercial es un primer paso muy importante en la búsqueda de contactos con los que comenzar una relación comercial, como es el caso de los servicios que ofrecemos en Opera Global Business.

En el caso de una venta directa como el caso de productos agroalimentarios, no es necesaria una estructura en Corea; sin embargo, con productos técnicos y propiedades específicas, sí sería necesario personal propio de la empresa que puedan apoyar al cliente en destino y dar un servicio técnico.

¿Cuál es el perfil del consumidor coreano? ¿Cuáles son sus principales hábitos de consumo?

Fundamentalmente se dejan influenciar mucho por un packaging atractivo y la evocación de una bonita historia alrededor del producto, así como sus propiedades beneficiosas.

Se trata, por lo tanto, de consumidores que no conocen tan en detalle los productos españoles en cuanto a su composición o calidad y se dejan llevar más compulsivamente por la presentación del producto.

¿Qué percepción tienen de las empresas y productos españoles? ¿Son suficientemente conocidos?

Generalmente los coreanos tienen una imagen bastante amable de nuestro país, a lo que ha contribuido decisivamente el incremento del turismo como país emisor de Corea del Sur.

Aunque somos más conocidos por sectores como moda o alimentación, existen un número importante de grandes empresas españolas establecidas en Seúl, de sectores como la energía, farmacéutico o automoción, que cada vez promocionan más la imagen de España.

En la cultura coreana existen conceptos muy arraigados como la lealtad o la jerarquía. ¿Cómo se trasladan al mundo de los negocios?

Es muy común que las decisiones internas en estas empresas coreanas sean lentas debido a estas jerarquías y las cadenas de mando, por lo que puede influir en la velocidad en la que se cierran los tratos. Esto puede ocasionar igualmente cierta dificultad a la hora de llegar a cargos con decisión de compra, pues hace falta pasar por las jerarquías inferiores primero.

A la hora de hacer negocios, ¿qué claves deben tener en cuenta las empresas aragonesas? ¿Cuáles son los principales errores a evitar?

La impulsividad sería uno de los errores más frecuentes. Recomiendo mucha paciencia en la insistencia de acciones comerciales y a la hora de esperar resultados y decisiones de la empresa.

También, al mismo tiempo que recomiendo paciencia a la hora esperar al comprador, aconsejo la máxima celeridad posible a la hora de responderles pues tienden a ser muy exigentes en cuanto a la velocidad de cierre del trato una vez se deciden.

Por último, recomiendo mucha flexibilidad en sus demandas en cuanto a importar el producto. Frecuentemente pedirán cambios en la presentación del producto, condiciones de pago, etc.

¿Las tensiones con Corea del Norte pueden llegar a afectar a la economía del país? ¿Son un riesgo de estabilidad?

El país ha prosperado muy bien a pesar de esas tensiones y no afectan en absoluto al progreso del país. A pesar de que la amenaza del conflicto esté ahí, es improbable que estalle ya que no conviene a ninguna de las partes un conflicto abierto armado. De hecho, las relaciones han dado un paso a mejora tras la participación de Corea del Norte en los Juegos Olímpicos de Invierno de Pyeongchang.

Justo dentro de tres semanas comienzan estos Juegos Olímpicos de Invierno. ¿Cómo afronta el país un evento con semejante visibilidad internacional?

Corea ha invertido muchos recursos en una promoción global de este evento, con el objetivo de mostrar al mundo su imagen de país moderno e integrador, así como una cara nueva tras el escándalo de corrupción de la ex presidenta Park y el nuevo ciclo que protagonizará el presidente Moon Jae-in, de carácter más conciliador y aperturista.