«Para vender online en otros mercados, nuestra web debe estar adaptada a los gustos y cultura de cada país objetivo»
Aragón Exterior ha organizado esta mañana una jornada sobre cómo mejorar las ventas en Internet a través de un funnel de ventas. El programa Arex Digital apoya a las empresas aragonesas en la creación y consolidación de su estrategia online para la internacionalización.
9/5/18. «En Internet, la orientación al cliente y la personalización no son valores añadidos, son obligaciones», ha explicado esta mañana Alberto Alcocer, director de SocieTIC Business Online, en la jornada que ha organizado Aragón Exterior (Arex) con la colaboración de Ibercaja. La cita, enmarcada en el programa Arex Digital, ha permitido a más de 35 empresas conocer cómo convertir en ventas las visitas a sus webs y cómo encarar la entrada online en nuevos mercados internacionales.
El programa Arex Digital se puso en marcha el año pasado para apoyar a las empresas aragonesas en la creación y consolidación de sus estrategias de marketing digital para facilitar su entrada en los mercados internacionales. Con este programa, las empresas participantes cuentan con el apoyo de expertos en marketing digital internacional para mejorar su presencia online y desarrollar un plan de internacionalización digital. Aragón Exterior apoya hasta el 50% del coste de cada proyecto hasta un máximo de 2.500 euros. La próxima convocatoria de Arex Digital se pondrá en marcha el próximo otoño.
Internet: inversión y estrategia
«Estar en Internet no es tener una web porque el volumen de competencia es brutal. Hace cinco años ponías tu producto, trabajabas el posicionamiento y salías en las primeras posiciones en las búsquedas; ahora hay que estar todo el día trabajando y desarrollando estrategias. El posicionamiento no lo da Google, lo da la audiencia, la gente, y muchas empresas les hablan como si fueran robots», ha remarcado Alberto Alcocer en el Arex Network celebrado esta mañana.
A juicio del consultor online, «en Internet, todo lo que no sea vender no vale de nada». Pero Alcocer ha recordado que el mundo online «no es gratis ni barato: se debe invertir para tener una buena página web y las redes sociales no venden a no ser que hagas publicidad de pago. A nivel orgánico, no funcionan. En Facebook solo nos ve el 16% de la gente que nos sigue».
Entra en juego la estrategia online: «¿Por qué te tienen que comprar a ti? ¿Qué tienes de especial? ¿Está claro en Internet por qué destacas? ¿Se percibe ese valor? Como consumidores ya no vamos solo a coste y queremos conocer qué valor añadido nos ofrecen las empresas, cuáles son sus valores de marca, cómo van a cubrir mis necesidades…».
Llegados a este punto, la orientación al cliente es fundamental: «Las empresas ya no vendemos productos o servicios, cubrimos necesidades de los clientes. Hemos pasado de un modelo puramente transaccional a uno relacional, emocional y personalizado. Ahora es más importante que nunca generar una empatía online previa a la venta», ha apuntado Alcocer.
«Tenemos que generar una conciencia de marca que quede patente. Si buscan nuestra marca y no aparece nada, no habrá engagement. Tenemos que procurar que encuentren cosas que les gusten, que exista nuestra marca. Hay que trabajar la personalización y las emociones», ha añadido.
Cómo trabajar para un nuevo mercado
A la hora de afrontar la venta en nuevos mercados, las empresas deben replantear su estrategia. «El público de otros países tiene que notar la personalización, que tenemos en cuenta la cultura del país y ganarnos su confianza en la marca. Lo primero que tenemos que hacer es preguntarnos quiénes somos, en qué somos expertos, cuál es nuestro valor y cuáles son los ‘puntos de dolor’, que son aquellas necesidades reales del cliente por las que nos pueden comprar», ha explicado Alberto Alcocer.
Como en las estrategias de internacionalización tradicionales, también se debe trabajar el análisis de mercado. «El dominio de nuestra web en ese mercado extranjero y la marca deben estar bien trabajados. La palabra clave principal de nuestro producto o servicio debe estar incluida en el propio dominio. La personalización es clave: la web tiene que estar adaptada a los gustos y el lenguaje del país».
¿Y qué dominio le ponemos a una web para un mercado internacional concreto? «Podemos trabajar de tres formas: lo ideal es con la extensión del propio país (“.pl” para Polonia, “.it” para Italia, por ejemplo). Otras opciones es contar con un subdominio en nuestra web -pero el usuario verá que la web no tiene la extensión de su país y se perderá esa personalización- o trabajar con carpetas dentro de nuestra web (por ejemplo, www.dominio.es/it). Pero la mejor opción es la de contar con un dominio del propio país», ha apuntado el consultor.
Diseñando el funnel de ventas
Un funnel de vetas es la representación ideal de las fases o etapas que recorre un usuario desde que conoce una web hasta que se convierte en cliente. «Solo con la entrada del cliente ya estamos consiguiendo una oportunidad de venta. Pero como consumidor, todos buscamos en varias empresas antes de efectuar una compra. Como empresa, tenemos que saber acompañar a ese potencial cliente y guiarlo para que al final nos compre: eso es un funnel de ventas», ha señalado Alcocer.
Como empresa, ¿por qué necesitamos un funnel de ventas? «El 90% del tráfico que llega se va tal cual. El funnel de ventas, en determinados pasos, nos permite mostrar nuestro valor añadido, cómo voy a solucionar el problema de ese cliente concreto… Como consumidores, todos tenemos un ciclo de compra: primero, nos damos cuenta de que tenemos un problema o necesidad; Segundo, buscamos información y empezamos a anotar precios, webs de empresas que nos dan confianza… y pedimos presupuesto a determinadas empresas; por último, hacemos la selección entre dos o tres y solo uno gana. Tenemos que adaptarnos a este ciclo para que la venta se realice en nuestra web».
¿Qué pasos hay que dar para construir ese funnel de ventas? «En primer lugar, tenemos que ser capaces de atraer y de aparecer en lo que buscan. En este momento es solo una visita. El siguiente paso es consolidar los leads (oportunidades de venta): cuando tengo un nombre y un email de un potencial cliente, puedo mandarle información personalizada y ahí empezamos a jugar en otra liga. La tercera fase es la de influenciar en su decisión de compra para convertirle en cliente. Pero no podemos vender si antes no hemos trabajado la comunicación de la empresa».
SEO, inbound marketing y otras herramientas
El consultor ha señalado que el SEO es la primera cuestión que se debe trabajar. «¿Cuántas palabras clave necesito tener posicionadas para tener ventas? El análisis a través de determinadas herramientas no solo nos servirá para el objetivo de ventas, también nos ayudará a buscar nuevos mercados. Además, podemos saber cuáles son las principales empresas de la competencia en determinado mercado según las palabras clave, cómo se están posicionando…».
Alcocer ha enumerado algunas de las herramientas y estrategias que se pueden utilizar para atraer público a nuestra web, desde crear un blog con contenido de calidad a exit pop ups (ventanas de retención para que no se abandone la página) a landing pages diseñadas específicamente para un objetivo concreto.
Pero muchas visitas no siempre se traducen en ventas. Llega el momento de trabajar con los leads, que son aquellos usuarios que nos han dejado sus datos de contacto. «La venta requiere de un proceso emocional, relacional y personalizado: dejamos de lado las newsletters y pasamos a la automatización del marketing. Podemos fijar la frecuencia de envío, qué contenido incluirá cada comunicación. El primer email será de bienvenida; el segundo, para generar confianza y para dar soluciones; el tercero, una oferta concreta… Con el email automation podemos desencadenar colas de trabajo que persiguen -sin ser spam- dar valor añadido al potencial cliente».
Otra fórmula para impulsar las ventas es el retargeting: «Podemos hacer campañas dirigidas a toda la gente que ha entrado en mi web pero que no ha llegado a concretar la compra».
Y, por supuesto, medir. «Necesitamos métricas de adquisición (Google Analytics) y de consecución de leads, que son las más importantes», ha concluido el consultor.
Aragón Exterior puede ayudarle a gestionar su proyecto de internacionalización online a través del programa Arex Digital. Para recibir asesoramiento personalizado por nuestros expertos, póngase en contacto con nosotros a través de los correos sara.espuelas@aragonexterior.es o javier.azana@aragonexterior.es.
